数字环境继续快速发展，给企业带来了压力，要求其继续满足并超越消费者更高的期望。
这对于B2B组织尤其重要，如制造商和分销商，它们在供应链下游很少与其客户互动。过去向其他企业销售的业务现在正转向优化对自助服务的支持。因此，许多制造商和分销商已采取行动，直接与终端客户接触，而不是只关注其传统分销渠道。
为什么要改变？
今天的消费者在整个购买生命周期中都非常精通数字技术，并能自如地使用技术。无论您的客户使用何种渠道进行购买，他们都希望获得广泛的产品数据和积极的购买体验。为了提供这种端到端体验，B2B公司需要在整个采购过程中更多地参与客户体验和管理关系。
你如何应对这一趋势？
直接销售给最终客户
通过关注最终客户，您可以减少分销渠道，增加收入，同时提供端到端的客户体验。对于许多B2B实体而言，这意味着采用直销模式。拥有优于您的分销渠道的库存和产品知识“在走这条路线时为B2B卖家提供了优势，但事实证明，了解客户期望是非常宝贵的。通过使用电子商务技术和集成其他数字渠道，您可以更好地响应客户需求和购买期望。
反过来，跨国分销商和转销商也在扩大他们的数字产品，以更好地服务和加强与供应商的关系。通过利用其IT能力建立扩展的电子商务网站并参与市场，分销商可以为其客户提供价值，提高市场渗透率，同时支持小型企业，使其在不断变化的数字环境中继续蓬勃发展。
在销售后继续保持关系
一旦客户点击“下订单”，参与就不会结束。随着客户期望逐渐演变为要求价格合理且快速的交付，公司不得不重新思考其供应链。智能订单履行解决方案有助于确保您做出明智、有利可图、符合客户期望的运输决策。
一旦最终客户收到订单，就有机会进行进一步的采购后参与。无论客户是通过第三方渠道订购还是直接从您处订购，他们都有一定的品牌期望。消费者希望您在其网站上提供支持功能，如丰富的产品数据、用户手册或视频演示。为客户提供资源，使其在购买过程结束后继续为其服务，将改善客户体验并建立忠诚度。
你应该从哪里开始？
在努力更好地与客户沟通时，第一步是了解客户。花时间了解他们的愿望、需求和挫折。B2B买家期望从他们购买的网站获得某些功能，比如重复下订单、查看订单历史记录或审查与您的合同。了解客户的期望，以便更好地为他们提供数字化服务。
在您收集了客户的见解和竞争对手的数据之后，您就可以开始构建基于您的研究的路线图，并进行创造性和战略性的技术投资。关注你的客户体验中最大的弱点，并将其作为前进的优先事项。你不需要独自解决这个问题。尽管每个企业都是独特的，但无论您是零售商、制造商还是分销商，都有许多最佳实践可供采用。
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